Compras. Dinero. Ventas

Las marcas hacen que al nombrarlas las mentes de los consumidores les asocian un conjunto amplio de significados, los cuales son la base sobre la cual las personas evalúan el desempeño de la misma, su grado de satisfacción sobre la cual se construye la lealtad de la marca. Una marca es un nombre, término, símbolo, diseño, color o una combinación de ellos que identifica a los productos de un vendedor y los diferencia de la oferta de otros productores. Las marcas bien posicionadas en la mente del consumidor son aquellas que representan el conjunto de beneficios que ellos valoran. Una marca poderosa disminuirá los riesgos del consumidor, facilitará su proceso de compra y aumentará la rotación y, por lo tanto, la rentabilidad del canal de la empresa. Si no se tiene una marca en la mente del consumidor asociada a una oferta valorada, no podrá ser considerada en su proceso decisional de compra y menos obligar a ser clientes leales. El posicionamiento de una marca corporativa es m

Los mercados siguen haciéndose cada vez más competitivos en todo el mundo. En un ambiente marcado por una intensa competencia y mercados fragmentados. ¿Cómo una empresa le gana a sus competidores? Segmentando el mercado correctamente e identificando a los clientes adecuadamente es vital para el éxito de una empresa. La segmentación es el proceso de dividir el mercado total en grupos o segmentos de clientes con necesidades o preferencias similares. La segmentación precede a la identificación (targeting) cuando una empresa elige los mejores segmentos para sus productos o servicios. Las empresas usan la segmentación por varias razones, las principales: 1º Diferentes grupos de clientes tienen necesidades y preferencias distintas. 2º Un producto o marca no puede representar todo para todas las personas. 3º La segmentación permite que el mix de marketing de una empresa (su marca, producto, precio, publicidad, promoción de venta y canales de distribución) esté más estrechament

Las actividades de promoción influyen en diversas formas sobre la demanda. El extravolumen generado por las promociones puede provenir de al menos una de estas cuatro fuentes: • Cambio de marca o switching dentro de la categoría: los consumidores del mismo tipo de producto pero de otra marca se ven tentados por la oferta de una marca competidora. Estos consumidores son denominados unstable consumers y su porcentaje varía según la categoría de productos y la sensibilidad de marca que exista en ella (la sensibilidad de marca es una medida de elasticidad similar a la de precio aplicada a la marca en estudio) • Repetición de la compra o comprar más unidades por acto de compra: la percepción de que cuantos más productos se compran mayor es la posibilidad de ganar es la que guía este comportamiento. Algunas veces esto es motivado por técnicas de promoción que buscan este objetivo, como los collect & win. • Aceleración de compra o reducción del ciclo de venta del

El consumidor de hoy está en una vacilación constante al elegir y comprar ésta o esa marca, algunos de los signos que originan la duda son: Atención: · Todos los productos presentan un packaging similar desde los formatos y los colores hasta la calidad y el rendimiento. · Los precios de las distintas marcas están situados dentro de rangos muy próximos unos de otros. · La variedad de forma es similar entre las marcas expuestas, sobre todo si se tiene en cuenta que hoy casi todos los fabricantes llegan de la misma manera a todos los canales de distribución disponibles. · Las posturas de posicionamiento publicitario, el eje y tono de la comunicación son similares en gran parte de las campañas por la cual es difícil que surja un elemento diferenciador. En definitiva para entrar en las decisiones consumidoras de las personas es necesario recurrir a nuevas técnicas donde la innovación es fundamental. Es necesario asumir que: “Si queremos llegar

Si su empresa no está presente en internet, no existe ya se quedó atrás… Y si su empresa tiene presencia en la red tiene que preguntarse si está logrando el máximo de beneficios de internet. ¿Ha habilitado sistemas automatizados de venta?, o ¿no tiene ninguno? Las empresas deben explotar todas las oportunidades que les ofrece internet, ya no es suficiente con tener un sitio web que albergue la información de su empresa, que describa productos y/o servicios, distribuidores y oportunidades de empleo. Toda empresa debe explotar las posibilidades de comunicación interna dentro de la empresa y a la vez comunicarse y contactarse con proveedores, distribuidores, y concesionarios. Internet además le permite hacer un estudio de su mercado, construir comunidades virtuales en torno a una marca donde los usuarios aportan con nuevas ideas para mejorar el producto o servicio. Hoy con internet y sabiendo utilizar las herramientas que ofrece se pueden crear productos a la medida del cliente,

Una de las peores cosas que le puede ocurrir a una empresa es que tras haber invertido en publicidad exista un gran número de clientes que jamás haya oído hablar de ella o sólo sepa su nombre. No es tan grave que los consumidores conozcan la marca, pero no la diferencien de otra. Para estos problemas la solución está en mejorar las estrategias de construcción de marca en el conjunto de los activos empresariales. Una marca se construye con herramientas publicitarias, herramientas comunicacionales y otros factores como la calidad del producto, envase, su distribución etc. Otra gran deficiencia en la construcción de marca es que la empresa asigna cada año el mismo presupuesto a las mismas herramientas de marketing no existiendo una innovación en éstas. Es aconsejable conceder mayor presupuesto a los medios más eficaces. Publicidad efectiva: los anuncios que mejor funcionan son aquellos que se insertan en las publicaciones que lee el mercado potencial. Promoción: la mejor prom

No se fije demasiado en su competencia cercana, jamás pierda de vista a competidores lejanos y tecnología innovadora. Establezca una persona u oficina para inteligencia competitiva, si le es posible contrate personal de la competencia, vigile muy de cerca cualquier nueva tecnología que pueda amenazar la posición de una empresa, prepare ofertas similares a la de su competencia. Si busca posicionarse en varias categorías para evitar la vulnerabilidad que le produce un único posicionamiento. Cualquier empresa debe reconocer que existen seis formas de posicionarse en cualquier mercado de acuerdo a la calidad y al valor ofrecido. - Menos por menos - Lo mismo por menos - Lo mismo por lo mismo - Lo mismo por más dinero - Más por lo mismo - Más por Más No quiere decir que una empresa tenga que ofrecer productos o servicios en todos los niveles. Una estrategia de tres niveles (bueno, mejor, el mejor) da buenos resultados.

- Los consumidores no están comprando sus productos en la cantidad esperada. - La competencia vende más y mejor. - Se reciben muchas quejas y devoluciones de los clientes. Estas son tres señales de que su empresa no entiende del todo a sus clientes. Necesita investigar, hacer encuestas, entrevistas en profundidad. Pero también la empresa debe utilizar herramientas más sofisticadas para evaluar la conducta de los consumidores: - Entrevistas psicológicas: develarán las necesidades del consumidor - Mapas perceptuales: mostrarán la percepción que tienen los consumidores de diferentes marcas. - Análisis asociacionales: en los que los consumidores ordenan sus preferencias - Investigación etnográfica: devela creencias, normas, valores de un grupo específico. Se aconseja entrevistar periódicamente a clientes y distribuidores acerca de nuevas ideas, productos y comunicaciones. Hoy se puede utilizar el uso de las herra

La mayoría de las empresas no conoce bien sus oportunidades en el mercado y está mal organizada para responder a los deseos y expectativas del cliente en potencia. Cuidado cuando la empresa presenta una inadecuada segmentación de mercado, no prioriza segmentos ni nombra directores para éstos. Es necesario preparar ofertas especiales para cada uno de los segmentos. Es recomendable segmentar el mercado por necesidades y luego buscar descriptores demográficos, para identificar los segmentos más relevantes y diseñar ofertas más atractivas para cada uno de ellos. Cuando la empresa presenta una Insuficiente orientación al cliente: - Los empleados en su mayoría piensan que corresponde al departamento de marketing y venta servir a los clientes y es responsabilidad de todos. - No existe un programa de adiestramiento para crear una cultura de cliente. - No existen incentivos para tratar a los clientes de un modo especial En la empresa hay que desarrollar

PRIMERO: La empresa segmentará el mercado, elegirá los mejores segmentos y desarrollará una posición sólida en cada uno de ellos. SEGUNDO: La empresa tanteará las necesidades, percepciones, preferencias y conductas de sus clientes, y además motivará a sus empleados para esforzarse al máximo en dar un buen servicio a los clientes y lograr satisfacción. TERCERO: La empresa conocerá sus principales competidores, así como sus puntos fuertes y débiles. CUARTO: La empresa convertirá a sus empleados y distribuidores en socios y les recompensará con generosidad. QUINTO: La empresa desarrollará sistemas para identificar oportunidades, ordenarlas por importancia y elegir las mejores. SEXTO: La empresa administrará un sistema para desarrollar planes de marketing que generen planes bien informados a largo y corto plazo. SÉPTIMO: La empresa ejercerá un estrecho control sobre sus productos y servicios. OCTAVO: La empresa construirá marcas sólidas utilizando sus herramientas d

“No hay por qué descartar ningún canal de comercialización, este puede ser de ladrillos, virtual o al aire libre. Lo importante es salir, estar cerca del cliente, estar donde están las personas” Las empresas deben rediseñar su negocio desde una perspectiva de orientación al cliente y reunir información profunda sobre los consumidores que les permita ofrecer productos, servicios, programas y mensajes personalizados, para así cumplir uno de los objetivos primordiales para la sobrevivencia de un negocio: “retener a los clientes y construir fidelidad” Gracias a la tecnología un mismo usuario interaccionará con la empresa a través de múltiples canales y múltiples dispositivos. Un usuario en un mismo día puede utilizar distintos canales para relacionarse con su empresa. Hoy existe una necesidad de crear experiencias interconectadas para el potencial cliente. Todos los canales utilizados por la empresa deben proporcionar el mismo grado de satisfacción, el mismo nivel de servicio, e