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Mostrando entradas de enero, 2013

Diferencia entre vendedores grandes y mediocres

Un fabricante de zapatos de Hong Kong se preguntaba si existiría un mercado para sus zapatos en una remota isla del pacífico. Envió a su secretario a la isla, el cual, después de un examen superficial, envió el siguiente telegrama: “la gente en este sitio no lleva zapatos. No hay mercado”. No convencido del todo, el fabricante envió a un vendedor a la isla. El telegrama que envió a los pocos días decía así: “nadie en toda la isla lleva un solo zapatos, el mercado es inmenso”. El fabricante, temeroso de que el delegado comercial se hubiera dejado llevar por la emoción de ver a tantas personas descalzas, decidió enviar a una tercera persona, un especialista en marketing. El profesional del marketing entrevistó al jefe de la tribu y a varios nativos y envió el siguiente telegrama: “la gente aquí no lleva zapatos con resultado de ello tienen los pies doloridos y llenos de ampollas. He mostrado al jefe de la tribu como los zapatos evitarían este tipo de problemas. Está muy entusiasmado y e…

Oportunidad de crecimiento

Toda empresa necesita crecer, no es suficiente con ser una empresa rentable. Las empresas deben crecer, si su negocio no crece no será rentable a largo plazo. Permanecer con los mismos clientes, productos y mercados es una receta que conduce al desastre, el crecimiento es energía en movimiento.
A continuación algunas sugerencias
Venda más cantidad de producto a sus clientes actuales. Anime a sus clientes a que consuman más cantidad de productos en cada ocasión o que lo hagan en más ocasiones.

Venda nuevos productos a sus clientes actuales, identifique otros productos a puedan ser demandados por sus actuales clientes.

Venda sus actuales productos a nuevos clientes, introduzca sus productos a nuevas áreas geográficas o a nuevos segmentos.

Venda nuevos productos a nuevos clientes, desarrolle nuevos negocios los cuales ofrezcan servicios a nuevos mercados.

“Busque necesidades que no están suficientemente satisfechas en lugar de comenzar por los productos y competencia de la empresa, busque o…

¿Cómo diferenciarse?

La competencia por ganar cuota de mercado es feral, la clave sin duda para seguir en el juego y en el negocio es saber cómo diferenciarse de los demás competidores, para ello podemos optar por algunas de estas opciones.
PRODUCTO: características, funcionamiento, conformidad, durabilidad, fiabilidad, reparabilidad, estilo, diseño.SERVICIO: entrega, instalación, formación, información, asesoría, reparaciónPERSONAL: competencia, cortesía, credibilidad, fiabilidad, capacidad de respuesta, habilidades de comunicación.IMAGEN: símbolos, medios escritos y audiovisuales, atmósfera, actos.
“No ganaremos siendo igual que los demás, sino siendo ÚNICOS”
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Un líder de empresa

Actuar como líder implica dedicar tiempo a las personas, identificar oportunidades, desarrollar una visión y establecer objetivos. La tarea de un líder dentro de la empresa es “dar Sentido”
Importante: Tener visión es “el arte de ver las cosas invisibles”
Robert Townsend “el verdadero liderazgo busca el beneficio de los seguidores y no el enriquecimiento de los líderes”
La mayor parte de los grandes líderes de empresa realizan su trabajo de una forma silenciosa, llegando así a la mente y a los corazones de sus compañeros, son amistosos, sensible y se preocupan de los demás.
El líder siempre deseará rodearse de directivos inteligentes y deseará conocer los puntos de vistas sinceros y honestos de sus colegas, animará debates constructivos y el desarrollo de un pensamiento abierto. El líder tiene que ser una persona optimista. Debería ver siempre la botella medio llena, y no medio vacía.
El líder debe tener cuidado del egotismo. El egotismo es la calidad que hace que una persona piense que …

El campo de la innovación

La innovación puede convertirse en una capacitación empresarial de la misma forma que la calidad se ha convertido en disciplina en algunas empresas. No se consigue innovar en una tormenta de ideas de 2 días de duración.
Para tener éxito hay que desarrollar tres mercados en la empresa: Un mercado de ideasUn mercado de capitales yUn mercado de talento.

Las empresas deben promover y premiar la aportación de nuevas ideas, hay que conseguir dinero para financiar la inversiones necesarias para desarrollar las ideas prometedoras  hay que atraer el talento necesario para ejecutarlas y hay que remunerar a quienes aportan ideas, capital y talento.
El campo de la innovación no se limita a nuevos productos y servicios. Incluye la concepción de nuevos negocios y procesos productivos.
Innovar o desaparecer Todas las empresas deberían examina su índice de innovación. Este índice describe la proporción de ventas que provienen de productos de menos de 3 años de antigüedad. No puede sobrevivir  ninguna e…

Perdiendo dinero y clientes

Desgraciadamente muchas empresas dedican la mayor parte de sus esfuerzos a adquirir clientes y no a fidelizarlos y desarrollar su valor en el tiempo. Las empresas dedican el 70% de su presupuesto de marketing a atraer nuevos clientes, si bien el 90% de sus ingresos provienen de sus habituales,  muchas empresas pierden dinero con sus clientes con menos de 5 años de antigüedad. Como consecuencia de un exceso de celo en la adquisición de nuevos clientes y del olvido de los habituales, las empresas pierden cada año del 10 al 30% de sus clientes habituales. Después malgastan más dinero, en un esfuerzo sin fin, para atraer a nuevos clientes o recuperar a ex clientes que reemplacen a los que acaban de perder.
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El cambio y no la estabilidad.

El cambio y no la estabilidad, es la única constante. Las empresas deben avanzar, cada vez más rápido para poder mantener sus cuotas de mercado. “Si te mantienes en el mismo negocio te quedarás fuera de él”
Jack Welch “Destruya su negocio, cambie o muera”
Cuando el porcentaje de cambios dentro de la compañía es superado por el porcentaje de cambios fuera de ella, el fin está próximo.
Si las compañías no quieren ser relegados deben anticiparse al cambio y liderarlo. La capacidad para cambiar más rápido que la competencia constituye una ventaja competitiva
“Sólo habrán dos tipos  de empresas, aquellas que hacen cambiar a sus mercados y aquellas que no sobreviven al ataque”
La mejor defensa ante el cambio es crear una forma para liderar el cambio.
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Existen 4 tipos de empresas

1 Las que hacen que las cosas ocurran 2 Las que miran cómo ocurren las cosas y responden 3 Las que miran cómo ocurren las cosas y no responden 4 Las que no se dan ni cuenta cuando ocurren las cosas
Su empresa ¿Cuál es?
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Orientación al cliente

Las empresas sensatas enfocan sus acciones de marketing a un público objetivo bien definido. Si se persiguen dos monos a la vez, ambos se escaparán…
Las empresas orientadas al cliente mejoran permanentemente su notoriedad y grado de preferencia de los clientes, obteniendo una mayor cuota de mercado y por consiguiente una mayor rentabilidad.
Las empresas permanecen mientras continúen proporcionando un valor superior al cliente. Orientados permanentemente al mercado. Crean nuevos productos que las personas tal vez no sabían que necesitaban, pero que, al final se lo agradecen.
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