viernes, 23 de marzo de 2012

¿Los clientes son los adecuados?

Los mercados siguen haciéndose cada vez más competitivos en todo el mundo.

En un ambiente marcado por una intensa competencia y mercados fragmentados. ¿Cómo una empresa le gana a sus competidores? Segmentando el mercado correctamente e identificando a los clientes adecuadamente es vital para el éxito de una empresa.

La segmentación es el proceso de dividir el mercado total en grupos o segmentos de clientes con necesidades o preferencias similares. La segmentación precede a la identificación (targeting) cuando una empresa elige los mejores segmentos para sus productos o servicios.

Las empresas usan la segmentación por varias razones, las principales:

1º Diferentes grupos de clientes tienen necesidades y preferencias distintas.

2º Un producto o marca no puede representar todo para todas las personas.

3º La segmentación permite que el mix de marketing de una empresa (su marca, producto, precio, publicidad, promoción de venta y canales de distribución) esté más estrechamente alienado con las necesidades de los clientes mejorando la forma que usan los recursos.

La segmentación permite ofrecer productos a diferentes precios consistentes en la sensibilidad al precio de los diferentes segmentos.

Para segmentar se debe ser creativo y buscar múltiples variables hasta descubrir diferencias entre como las personas reaccionan a nuestro producto y categoría.

La segmentación no es una opción en los actuales mercados competitivos ni para las empresas de consumo masivo y servicios, ni para las industriales. Es una necesidad ante un consumidor con más poder de compra y opciones de elegir. Sólo la creación de valor dirigida a las necesidades particulares de un grupo de individuos o empresas podrá diferenciarse de la competencia.

Segmentar significa conocer a fono a nuestros clientes, labor que nunca termina, y por tanto, nos mantiene en constante innovación y diferenciación de la competencia.