Los compradores estamos condicionados por distintos aspectos cada vez que realizamos una compra, pero realmente estos condicionantes son derivados de nuestras motivaciones individuales. Éstas se pueden clasificar en distintos grupos: Moda, Interés Económico, Comodidad, Afecto, Seguridad, Orgullo. Responden a la mnemotécnica: “MICASO”. Palabra que reúne las razones por las que el consumidor realiza la compra.
Moda: viene dada por la necesidad de cambiar hacia algo nuevo, por el deseo de renovación, de disponer del artículo que tenga los últimos adelantos, que coloquialmente “esté de moda”. Tiene connotaciones continuas en el tiempo, ya que su evolución es constante. Un ejemplo muy claro es el teléfono móvil. Este producto ha generado que el diseño supere otros aspectos básicos como precio, marca, funciones o garantía.
Interés: su relación con una motivación de compra viene condicionado por el beneficio económico que se produce al llevar a cabo una relación comercial. Corresponden a una serie de deseos o razones de economía, ahorro, miedo a perder, deseo de ganar, adquirir un artículo que dure mucho tiempo, entre otras. Algunos productos-servicios relacionados con esta motivación son los supermercados que disponen de marca blanca. En este caso, la cantidad ahorrada por la compra de estos productos es la mayor motivación para estos compradores. Adquiriendo mayor relevancia que la marca, el packaging, o la profesionalidad de los dependientes.
Comodidad: es entendida como confort, bienestar, tranquilidad o con la facilidad en el manejo de un artículo. Corresponde por tanto a aprovechar factores que afecten a esta facilidad, como proximidad o no asumir riesgos. Un caso claro se puede encontrar en el comercio online, por el que por un aumento poco significativo del precio, podemos visitar multitud de tiendas virtuales, beneficiándonos de aspectos que mejoren nuestro confort.
Afecto: ésta es una de las motivaciones que actúan con más fuerza en la venta. Tiene relación con el capricho, ya que en algunas ocasiones puede ir en contra de la lógica. La identificación con la marca, con los valores y/o filosofía de la empresa, responden a esta motivación.
Seguridad: bajo la motivación genérica de seguridad se encuadran otros motivos, como utilidad, instinto de conservación, duración, veracidad y garantía. Con estas características, la realización de compras sujetas a esta motivación vienen condicionadas por la firmeza que nos ofrecen la marca, producto o el establecimiento.
Orgullo: el posicionamiento de estos productos y servicios se encuentra en niveles superiores al resto, siendo el precio el elemento diferenciador. Las motivaciones que corresponden a el orgullo son la ostentación, vanidad, prestigio, lujo, posición, entre otros. Adquirir estos productos o servicios es una forma de destacar, de transmitir un mensaje. Intentar llegar a la parte más alta de la pirámide de Maslow, la autorrealización.
Conocer cuál es el motivo que mueve al consumidor es vital para diseñar las estrategias que consolidaran esta relación comercial. Al identificarlas, se podrán orientar acciones para la búsqueda de una mayor satisfacción hacia el consumidor.