Compras. Dinero. Ventas

Los mercados siguen haciéndose cada vez más competitivos en todo el mundo. En un ambiente marcado por una intensa competencia y mercados fragmentados. ¿Cómo una empresa le gana a sus competidores? Segmentando el mercado correctamente e identificando a los clientes adecuadamente es vital para el éxito de una empresa. La segmentación es el proceso de dividir el mercado total en grupos o segmentos de clientes con necesidades o preferencias similares. La segmentación precede a la identificación (targeting) cuando una empresa elige los mejores segmentos para sus productos o servicios. Las empresas usan la segmentación por varias razones, las principales: 1º Diferentes grupos de clientes tienen necesidades y preferencias distintas. 2º Un producto o marca no puede representar todo para todas las personas. 3º La segmentación permite que el mix de marketing de una empresa (su marca, producto, precio, publicidad, promoción de venta y canales de distribución) esté más estrechament...

La mayoría de las empresas no conoce bien sus oportunidades en el mercado y está mal organizada para responder a los deseos y expectativas del cliente en potencia. Cuidado cuando la empresa presenta una inadecuada segmentación de mercado, no prioriza segmentos ni nombra directores para éstos. Es necesario preparar ofertas especiales para cada uno de los segmentos. Es recomendable segmentar el mercado por necesidades y luego buscar descriptores demográficos, para identificar los segmentos más relevantes y diseñar ofertas más atractivas para cada uno de ellos. Cuando la empresa presenta una Insuficiente orientación al cliente: - Los empleados en su mayoría piensan que corresponde al departamento de marketing y venta servir a los clientes y es responsabilidad de todos. - No existe un programa de adiestramiento para crear una cultura de cliente. - No existen incentivos para tratar a los clientes de un modo especial En la empresa hay que desarrollar...

PRIMERO: La empresa segmentará el mercado, elegirá los mejores segmentos y desarrollará una posición sólida en cada uno de ellos. SEGUNDO: La empresa tanteará las necesidades, percepciones, preferencias y conductas de sus clientes, y además motivará a sus empleados para esforzarse al máximo en dar un buen servicio a los clientes y lograr satisfacción. TERCERO: La empresa conocerá sus principales competidores, así como sus puntos fuertes y débiles. CUARTO: La empresa convertirá a sus empleados y distribuidores en socios y les recompensará con generosidad. QUINTO: La empresa desarrollará sistemas para identificar oportunidades, ordenarlas por importancia y elegir las mejores. SEXTO: La empresa administrará un sistema para desarrollar planes de marketing que generen planes bien informados a largo y corto plazo. SÉPTIMO: La empresa ejercerá un estrecho control sobre sus productos y servicios. OCTAVO: La empresa construirá marcas sólidas utilizando sus herramientas d...