lunes, 28 de enero de 2013

Diferencia entre vendedores grandes y mediocres




Un fabricante de zapatos de Hong Kong se preguntaba si existiría un mercado para sus zapatos en una remota isla del pacífico. Envió a su secretario a la isla, el cual, después de un examen superficial, envió el siguiente telegrama: “la gente en este sitio no lleva zapatos. No hay mercado”. No convencido del todo, el fabricante envió a un vendedor a la isla. El telegrama que envió a los pocos días decía así: “nadie en toda la isla lleva un solo zapatos, el mercado es inmenso”. El fabricante, temeroso de que el delegado comercial se hubiera dejado llevar por la emoción de ver a tantas personas descalzas, decidió enviar a una tercera persona, un especialista en marketing. El profesional del marketing entrevistó al jefe de la tribu y a varios nativos y envió el siguiente telegrama: “la gente aquí no lleva zapatos con resultado de ello tienen los pies doloridos y llenos de ampollas. He mostrado al jefe de la tribu como los zapatos evitarían este tipo de problemas. Está muy entusiasmado y estima que el 70% de su gente comprara los zapatos a 10 euros el par. Probablemente podemos vender 5000 pares de zapatos el primer año, nuestros costes de envío y distribución hasta la isla suman 6 euros por par. Conseguiríamos un resultado neto de 20.000 euros el primer año, los cuales dada nuestra inversión nos daría una tasa de retorno habitual del 15%. Todo esto sin mencionar el valor de las posibles ganancias futuras al entrar en este mercado. Recomiendo que procedamos a ello”

Hace tiempo, un buen vendedor era uno que podía comunicar valor. Pero como los productos se han vuelto más parecidos entre sí, cada vendedor de la competencia comunica básicamente el mismo mensaje. Por tanto ha surgido la necesidad de crear valor ayudando al cliente a hacer o a ahorrar dinero. Los vendedores deben pasar de ser persuasores a ser consultores. Esto puede hacerse de forma que proporcionen ayuda técnica a los consumidores, les solucionen cualquier problema que puedan tener, e incluso ayudándoles a reformar su negocio.