Para lograr cerrar una venta
No basta!
- Con tener productos, o servicios, que tengan una importante tasa de adquisición, por parte de los consumidores,
- Con tener promotoras que en vez de agilizar la venta son un estorbo, es sólo para que los clientes distraigan la vista,
- Con tener una buena iluminación,
- Con tener una música agradable de fondo,
- Con tener la tienda y los productos ordenados,
- con que la rotación de productos sea la adecuada,
- Con tener uniformado el personal, vendedores.
Todo lo anteriormente nombrado no basta para cerrar con éxito una venta. Es más todo lo expuesto son parte del decorado y del entorno físico de la tienda o negocio, no es lo principal, lo que verdaderamente importa es el cliente.
El cliente, es el objetivo, hacer que él se sienta a gusto, que se sienta cómodo, que no se sienta presionando, ni molestando, y lo más importante que no se sienta ACOSADO por el vendedor, es muy común que los vendedores provocan que los clientes se sientan acosados, acorralados, y esto sólo da por resultado que el cliente potencial salga corriendo del local comercial.
Objetivo es el cliente.
El cliente es el objetivo, entonces hay que estar siempre pensando en él ya que es éste quien tiene la billetera y los billetes que nuestro negocio persigue, entonces no hay que desviarse de él, hay que estudiarlo, observarlo, saber qué es lo que busca, intentar saber con su comportamiento cuál necesidad quiere satisfacer, sus formas de comunicación no verbal, el cliente desde que entra a la tienda, se puede ir descifrando que es lo que quiere, es un proceso de ser observadores, no sólo ver y mirar , sino observar, si aprendemos a observar, podremos saber con seguridad qué es lo que el cliente desea, y modificar tanto el entorno físico como las técnica de ventas de los vendedores, para así convertirnos en genios como los de la lámpara mágica, y saber y cumplir los deseos de nuestro potencial cliente, transformando lo de potencial a cliente habitual.
Hay que observar siempre al consumidor.
Todo es cuestión de convertirnos en cazadores, de oportunidades, clientes, negocios y dinero, y para esto hay que entrenar a los vendedores, cambiar la política de la empresa en cuanto a la nueva forma de hacer ventas, ir de acuerdo a los nuevos tiempos, no quedarse fuera de la revolución,
Tratar al cliente como se merece, no sólo como una billetera andante, porque eso el cliente lo percibe ¿y qué hace? se aleja, la venta es un proceso de seducción y conquista de forma inteligente, con pautas claras y específicas.
El cliente de hoy
¡No quiere!
- Ser acosado
- Ser molestado
- Ser engañado
- Ser estafado con productos que no cumplen con lo prometido
- No le gusta la publicidad engañosa
El consumidor de hoy castiga
Para descubrir las características más relevantes del segmento de consumidores que constituyen nuestro mercado – meta, es necesario conocer a esos consumidores:
- ¿Quiénes son?
- ¿Qué compran?
- ¿Por qué lo hacen?
- ¿Dónde están?
- ¿Cuándo compran?
- ¿Dónde compran?
- ¿Cómo pagan o financian sus compras?
En definitiva cuáles son sus deseos, necesidades, preferencias, creencias, hábitos e inclusive sus excentricidades.
Los consumidores finales son más sensibles a las marcas y a las modas.
El dime qué consumes y te diré quien eres, inspira más decisiones de compra de las que quisiéramos admitir.
La investigación motivacional y la investigación de mercado son procedimientos científicos que pueden aportar información valiosa.
Intensificar el deseo de los consumidores por el producto y fundamentalmente diferenciar el producto, que constituye el modo más eficaz que se conoce para salirse de la competencia.
Es una comunicación social, que busca afectar la conducta de los individuos, grupos y comunidades a favor de la empresa. Su objetivo sería INTEGRAR EL MEDIO AL SISTEMA. Procurar alterar la jerarquización de necesidades del consumidor, enfatizar el carácter satisfactor del producto (en relación con los productos sustitutos competitivos e inclusive inducir nuevas necesidades, a las cuales, precisamente – no podrí ser casualidad!- está orientada al producto satisfactor.
Los consumidores que conforman el mercado, al adquirir un bien o servicio (y también al dejar de hacerlo), ejercen una especie de proceso democrático. Votan en (positivo) si compran y vetan (en negativo) si no lo hacen. Es la soberbia del consumidor, que gobierna los merados que se desenvuelven en régimen de libertad y competencia.
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